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分析當(dāng)前貴州軟件方面(具體講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營(yíng)銷狀況，有助于對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。比如說(shuō)市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、宏觀環(huán)境狀況等。對(duì)公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個(gè)別的購(gòu)買者。成功意味著了解誰(shuí)是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對(duì)重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點(diǎn)客戶所面對(duì)的市場(chǎng)需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機(jī)會(huì)，以此來(lái)提高客戶的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這樣雙方都獲益良多。根據(jù)市場(chǎng)分析的情況。銷售的策略是必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求?duì)客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對(duì)的市場(chǎng)有一個(gè)深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對(duì)未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時(shí)還要對(duì)客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要耗費(fèi)大量的精力。

正因?yàn)槿绱耍荒苡羞x擇性地針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時(shí)，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘出對(duì)其具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)，并幫助付諸實(shí)施，因此，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，應(yīng)該有以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。第一、銷售準(zhǔn)備。沒有妥善的準(zhǔn)備，你無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備的步驟中，我覺得要學(xué)會(huì)：1、市場(chǎng)分析能力及對(duì)公司整體的認(rèn)識(shí)。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問(wèn)題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。第三、進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓你的銷售有一個(gè)好的開始。在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)及開場(chǎng)白的技巧。A：利用調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，你透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持你說(shuō)服你的客戶。在調(diào)查以及詢問(wèn)中還要注意：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、詢問(wèn)技巧。B：產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧；4、展示的技巧第四、在行業(yè)軟件銷售過(guò)程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。

而這時(shí)我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對(duì)我們成交會(huì)有很好的效果，這時(shí)我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場(chǎng)開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來(lái)什么利益,有什么好處,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓系統(tǒng)集成商堅(jiān)信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們?cè)趺磥?lái)幫他開拓市場(chǎng)和建產(chǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系。在這個(gè)里，要注意：1、分析市場(chǎng)前景給系統(tǒng)集成商；2、合理利潤(rùn)；3、系統(tǒng)集成商的銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)；4、配合系統(tǒng)集成做市場(chǎng)。在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意。現(xiàn)代的營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)發(fā)展問(wèn)以上列舉了的銷售策略要得以實(shí)施，那對(duì)眾多客戶而言，營(yíng)銷策略折實(shí)施需要哪些基本條件以及如何來(lái)實(shí)施呢？特別是當(dāng)客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢？以下是我覺得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問(wèn)，以下列舉了一些辦法：在對(duì)系統(tǒng)集成商合作的過(guò)程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項(xiàng)策略和活動(dòng)，必須有詳細(xì)而可行的市場(chǎng)計(jì)劃，并使其確信從該計(jì)劃中自己可獲益。

擬定一個(gè)完善的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購(gòu)買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢(shì)。我們要有效地利用這些優(yōu)勢(shì)給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來(lái)更高的利益。如果客戶有需求，我們可以提供為其項(xiàng)目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商。利用這樣的成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭(zhēng)議以保證合作的順利進(jìn)行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過(guò)程中應(yīng)誠(chéng)信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問(wèn)題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對(duì)客戶而言，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務(wù)策略、各項(xiàng)服務(wù)制度和建立組織體系時(shí)應(yīng)圍繞以下原則：對(duì)目標(biāo)用戶提供售前、售中和售后全過(guò)程服務(wù)，服務(wù)的過(guò)程就是銷售的過(guò)程（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）（3）、購(gòu)買過(guò)程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展軟件推廣計(jì)劃，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格 （2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià) 4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算， 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播） （1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果 （1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬） （2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià) 1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系軟件推廣計(jì)劃，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略 第一部分市場(chǎng)分析-------------------------------------1 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析--------------------------------1微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 分析--------------------------------2 行業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ----------------------4 分析市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)--------------------------------5 第二部分營(yíng)銷戰(zhàn)略組合策劃-----------------------------7 第三部分品牌營(yíng)銷策劃 ------------------------------11 品牌定位-------------------------------11 選擇和創(chuàng)建品牌元素 ------------------------------12 品牌聯(lián)想設(shè)計(jì) ------------------------------13 品牌營(yíng)銷策劃 ------------------------------13 第四部分整合營(yíng)銷傳播組合策劃--------------------------13 整合營(yíng)銷傳播目標(biāo)------------------------------13目標(biāo)受眾 ------------------------------14 傳播目標(biāo) ------------------------------14 計(jì)傳播-------------------------------16 第一部分市場(chǎng)分析 中國(guó)是世界制造大國(guó)。

2009年，中國(guó)已經(jīng)成為GDP 排名世界第 三的國(guó)家，僅僅落后于美國(guó)和日本，且在2010 年就可能超過(guò)日本 成為僅次于美國(guó)的世界第二大經(jīng)濟(jì)體。2009 年，中國(guó)超越德國(guó)， 成為世界上最大的出口國(guó)。因此，中國(guó)的世界經(jīng)濟(jì)大國(guó)和制造業(yè) 中心的地位已無(wú)可動(dòng)搖。 然而，中國(guó)的世界制造業(yè)中心的形成卻隱憂重重，低廉的勞動(dòng)力成本、資源消耗型的生產(chǎn)加工模式、以犧牲環(huán)境為代價(jià)、技術(shù) 研發(fā)能力不足、品牌和營(yíng)銷意識(shí)淡薄、落后的管理理念和運(yùn)行機(jī) 制等問(wèn)題都是中國(guó)制造業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展的隱患，一旦喪失或者部分 喪失上述優(yōu)勢(shì)，中國(guó)的制造業(yè)將有可能面臨著崩潰的局面。 我國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)正在逐步喪失。據(jù)商務(wù)部組織的調(diào)查，服裝、紡織、玩具、五金、家具、家電等勞動(dòng)密集型企業(yè)的利潤(rùn) 率很低，大都只有1%～3%。再加上中國(guó)目前面臨著的人民幣升值 壓力，更加讓一些出口導(dǎo)向型的企業(yè)雪上加霜，如果人民幣升值 3%，相當(dāng)多的出口導(dǎo)向型企業(yè)將因此而虧損。 月份的問(wèn)卷調(diào)查，2003年中國(guó) 制造業(yè)產(chǎn)品的成本平均比美國(guó)要低22%，但到2008 年底已收窄至 只剩下5.5%。其主要原因就是人民幣升值21%以及工資和房?jī)r(jià)上 漲。正因?yàn)樯a(chǎn)成本在過(guò)去幾年持續(xù)大幅上升，有些企業(yè)才不得 不將無(wú)法消化的成本轉(zhuǎn)嫁給工人。

勞動(dòng)力成本上升、人民幣升值壓力、廠房租金和地價(jià)上漲壓力、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型壓力、節(jié)能減排壓力、環(huán)境改善壓力等像一座座大山， 成為中國(guó)企業(yè)不可承受之重。 2008年的美國(guó)金融風(fēng)暴的來(lái)襲，以及2009 年年底召開的哥本哈 根世界環(huán)境變化峰會(huì)，都迫使中國(guó)不得不腳踏實(shí)地地面對(duì)一系列 的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型問(wèn)題，也給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)前所未有的壓力。中國(guó)甚至 破天荒地由商務(wù)部牽頭并制作了“中國(guó)制造”廣告，并在歐美跨 國(guó)媒體上播放。 種種跡象表明，“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)型已經(jīng)不可避免，通過(guò)技術(shù)管理手段來(lái)提高企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率已經(jīng)迫在眉睫勢(shì)在必 這其中管理軟件無(wú)疑會(huì)發(fā)揮極其重要的作用。今天，信息化管理軟件已經(jīng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)密不可分，企業(yè)通過(guò)應(yīng)用 ERP 系統(tǒng)，減低消耗，顯著提高效益；企業(yè)通過(guò)應(yīng)用CRM系統(tǒng)、 電子商務(wù)系統(tǒng)，大量減小企業(yè)的物流成本和商品浪費(fèi)。這些對(duì)于 企業(yè)的綠色增長(zhǎng)、對(duì)于低碳經(jīng)都有著極大的促進(jìn)作用?？梢哉f(shuō)， 中國(guó)企業(yè)信息化軟件和企業(yè)管理軟件行業(yè)的發(fā)展，將幫助企業(yè)實(shí) 現(xiàn)高效、創(chuàng)新和綠色的發(fā)展目標(biāo)，成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式創(chuàng) 造綠色經(jīng)濟(jì)效益的一把利器。 目前的管理軟件市場(chǎng)發(fā)展迅速，形成了一批具有品牌影響力的國(guó)內(nèi)軟件品牌企業(yè)，如用友、金蝶、浪潮、速達(dá)、管愛婆、協(xié)力、 神州數(shù)碼、東軟、中軟、慧點(diǎn)、藍(lán)凌等，一些管理軟件世界巨頭 們也占領(lǐng)著一部分高端市場(chǎng)，如 SAP 中國(guó)、Oracle 中國(guó)、IBM、 西門子等。

管理軟件市場(chǎng)的扶持政策，造就了中國(guó)管理軟件市場(chǎng)的飛速發(fā)展。目前，中國(guó)管理軟件市場(chǎng)尚處于群雄逐鹿的狀況，各軟件企 業(yè)針對(duì)自己的市場(chǎng)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)著力發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)，包括供應(yīng)鏈管 理軟件（SCM）、產(chǎn)品生命周期管理軟件（PLM）、客戶關(guān)系管理軟 件（CRM）、企業(yè)資源計(jì)劃管理軟件（ERP）、財(cái)務(wù)管理軟件、人力 資源管理軟件等。 管理軟件行業(yè)集中度來(lái)看，前十名企業(yè)的總銷售額占前100 名的總銷售額的比 重從07年的67%增加到08 年的69%，前二十名的總銷售額占 前100 售額的81%。這說(shuō)明，中國(guó)管理軟件行業(yè)的行業(yè)集中度很高，并且有進(jìn)一步集中的趨勢(shì)。與2007 年的調(diào)查數(shù)據(jù)相比，行業(yè)集中度 有小幅度增加。 Top100 中，國(guó)內(nèi)公司在數(shù)量上占 62％，在總銷售額 上占57%。與2007年的調(diào)查數(shù) 據(jù)比較，國(guó)內(nèi)軟件公司進(jìn)入TOP 100 的企業(yè)數(shù)量及其銷售額穩(wěn)中有升。 由于戰(zhàn)略定位偏差、人力和銷售成本高、競(jìng)爭(zhēng)激烈、用戶能體驗(yàn)到的價(jià)值偏低、 管理水平偏低等原因，中國(guó)管理軟件行業(yè)的平均利潤(rùn)水平偏低，受08 年下半年的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)影響，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力并單純依靠成本 優(yōu)勢(shì)的軟件企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況堪憂，這對(duì)從業(yè)者和管理軟件行業(yè)發(fā)展 已經(jīng)造成不良影響。

SOA架構(gòu)的成熟與應(yīng)用落地，隨著金蝶、用友的介入，SOA 件廠商和國(guó)際軟件巨頭的專利。越來(lái)越多的管理軟件產(chǎn)品和解決方案，如用友傾力打造的U9，是基于SOA 的架構(gòu)設(shè)計(jì)開發(fā)，或 者遷移到基于SOA 的架構(gòu)上。在系統(tǒng)的靈活性、可擴(kuò)展性、平臺(tái) 化、用戶體驗(yàn)、集成性方面，獲得了很大提高。由于更多管理軟 件廠商的參與和關(guān)注，SOA 也不再是空中樓閣，更多成熟的應(yīng)用 貼近用戶，并實(shí)現(xiàn)落地。 管理軟件商的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不再局限于ERP 領(lǐng)域，用戶需要更 加精確、專業(yè)的軟 件及咨詢服務(wù)，需要更加專業(yè)化的管理軟件。專注于行業(yè)的軟件公司能為客戶提供更個(gè)性化、精確、適合用戶的解決方案。而 更多的行業(yè)解決方案提供商由于貼近用戶和行業(yè)，也正在開辟屬 于自己的藍(lán)海市場(chǎng)。 某管理公司的Targsoft智能管理平臺(tái)是基于BPM的技術(shù)架構(gòu)思 設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。流程管理 ，英文 BusinessProcess Management，簡(jiǎn)寫為 BPM。對(duì)流程管理軟件的基本界定為流程 描述與發(fā)布、工作流、表單處理和權(quán)限控制。 根據(jù)年度合同額、人員規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性、客戶口碑等綜合評(píng)價(jià)，2008 年中國(guó)流程管理軟件商 Top10 排名如下（排名 不分先后）： 市場(chǎng)流程管理軟件在概念上的興起，是近四五年的事，如 今已經(jīng)成為發(fā)展速度最快的軟件市場(chǎng)之一。

當(dāng)前，BPM 市場(chǎng)正在 整合，大型企業(yè)級(jí)軟件廠商正在取代小型專業(yè)廠商，以提供更全 面的BPM管理系統(tǒng)。 產(chǎn)品市場(chǎng)上的流程管理軟件產(chǎn)品主要分為三類：第一類流 程管理軟件是以流程的描述和發(fā)布為主，如 Visio、ARIS；第二類 流程管理軟件是運(yùn)作ERP 之外的流程，一般與業(yè)務(wù)、文檔、計(jì)劃、 項(xiàng)目管理等結(jié)合；第三類為傳統(tǒng)的 OA 類，以文檔的流程流轉(zhuǎn)為 應(yīng)用BPM正越來(lái)越多地被應(yīng)用到跨越多個(gè)應(yīng)用軟件的流程 管理中。由于單獨(dú)的流程管理軟件對(duì)業(yè)務(wù)部門用戶的接受度有限， 那種與業(yè)務(wù)相結(jié)合，將工作流與文檔、項(xiàng)目、業(yè)務(wù)表單、商業(yè)智 能、SOA 等結(jié)合起來(lái)的產(chǎn)品，在企業(yè)應(yīng)用的范圍更加廣泛。 綜合上述市場(chǎng)環(huán)境情況分析，我們應(yīng)用SWOT 分析簡(jiǎn)要明釋一 下企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)。