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千周新聞

范克最大的購物中心范克廣場(chǎng)（Vanke Plaza）已成功開業(yè)。凡克（Vanke）曾經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間以來一直關(guān)注住宅房地產(chǎn)開發(fā)，這是如何做商業(yè)房地產(chǎn)的？

長(zhǎng)期以來一直關(guān)注住宅房地產(chǎn)開發(fā)的范克（Vanke）可以做得很好嗎？

范克廣場(chǎng)（Vanke Plaza）是范克（Vanke）最大的購物中心，該中心于11月19日開業(yè)，是測(cè)試石。在開業(yè)的那天，Qibao有260,000名乘客，共有30,000多名成員，開放率為85.16％，營業(yè)額為732萬。 1月之前，中國第一家Apple Store Suburban商店于12月10日在Qibao開業(yè)。Qibao的營業(yè)額在同一天超過1000萬，Uniqlo和Dashi Dai都設(shè)定了全球業(yè)務(wù)記錄。

Qibao不是第一個(gè)Vanke Plaza。北京，深圳和東圭的范克廣場(chǎng)已經(jīng)開業(yè)了許多，并且已經(jīng)成功運(yùn)營了幾年。但是，在上海是一個(gè)擁有許多頂級(jí)購物中心的中國商業(yè)資本，范克需要一項(xiàng)工作來證明其在商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域的能力。

Qibao Vanke Plaza開幕后，Wang Shi和Yu Liang去看了它，Chongbang Group的創(chuàng)始人Zheng Bingze，甚至Foxconn的創(chuàng)始人Guo Taiming，也去看了它萬科國際學(xué)校，而Qibao的開幕式吸引了很多關(guān)注。

但是，商業(yè)房地產(chǎn)，尤其是Qibao之類的一站式家庭娛樂消費(fèi)中心，只有成功開業(yè)的一半，其中一半的開業(yè)后繼續(xù)運(yùn)營和改善。 “ Qibao Vanke Plaza現(xiàn)在已經(jīng)取得了真正的成功。目前的分階段成就是，它在中國的商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)中引起了一定的關(guān)注和聲譽(yù)。”范克（Vanke）執(zhí)行副總裁兼首席財(cái)務(wù)官Sun Jia曾領(lǐng)導(dǎo)過Qibao Vanke Plaza的整體項(xiàng)目開發(fā)。他從2012年至2016年3月?lián)紊虾７犊说目偨?jīng)理。

尋找專業(yè)人士，尋求專業(yè)經(jīng)驗(yàn)并做專業(yè)的事情

商業(yè)房地產(chǎn)的位置非常重要。 Qibao Vanke Plaza位于Minhang北部的一個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)。它也被高方便運(yùn)輸?shù)牡罔F所覆蓋。但是，還有許多購物中心，那里有不錯(cuò)的位置，這些購物中心在街上，一個(gè)在街對(duì)面，一個(gè)在天空中，另一個(gè)在地下也有現(xiàn)象。 Qibao Vanke Plaza附近有許多購物中心。 Qibao為什么流行？

上海范克助理總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)管理公司總經(jīng)理Ye Ting認(rèn)為，Qibao的整體定位，計(jì)??劃和設(shè)計(jì)，業(yè)務(wù)格式組合，服務(wù)概念以及軟件和硬件演示文稿是重要的原因。 Qibao Cross移動(dòng)線，多個(gè)中庭的設(shè)計(jì)，無柱，部分撤回的平臺(tái)，可確保在大規(guī)模的前提下，整個(gè)購物中心仍然對(duì)每個(gè)租戶都有廣泛的視野和強(qiáng)大的可見性。設(shè)計(jì)亮點(diǎn)（例如屋頂花園和樹屋）為消費(fèi)者帶來了強(qiáng)烈的感官體驗(yàn)。家庭娛樂的業(yè)務(wù)形式計(jì)劃準(zhǔn)確地滿足了Qibao地區(qū)的需求。蘋果，CGV Cinema，Hanlai，Daluko等知名業(yè)務(wù)的詳細(xì)設(shè)計(jì)以及丈夫儲(chǔ)藏室，母親和兒童室，兒童浴室和公共場(chǎng)所的休息座位可顯著改善消費(fèi)者的體驗(yàn)。

問題是，從未有過商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的上海范克如何理解三年前大型購物中心的定位和計(jì)劃？

Qibao Land于2003年購買，最后的Qibao Vanke Plaza于2012年至2013年確定。2012年初，上海范克（Shanghai Vanke）從事上海的住宅開發(fā)工作20年，但沒有任何商店。 3年的購物中心是什么樣的？互聯(lián)網(wǎng)對(duì)離線的影響會(huì)發(fā)生什么？未來的消費(fèi)趨勢(shì)是什么？

“ Qibao Vanke Plaza的最終定位也慢慢地探索了。首先是使用專業(yè)方法和專業(yè)團(tuán)隊(duì)來做專業(yè)的事情。” Sun Jia介紹了2012年，上海已經(jīng)有很多購物中心。如果您沒有任何經(jīng)驗(yàn)，您會(huì)向?qū)I(yè)人員詢問專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，例如曾經(jīng)是上海亨隆廣場(chǎng)總經(jīng)理的He Panguang，以及上海Xintiandi的商人兼高級(jí)高級(jí)職員Zheng Bingze。

同時(shí)，上海范克團(tuán)隊(duì)還使用專業(yè)方法來分析未來趨勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)在2012年的影響已經(jīng)開始，但并不像今天那樣普遍。但是，有家庭娛樂消費(fèi)模式，中產(chǎn)階級(jí)的興起以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化的跡象。這些趨勢(shì)決定了未來的商業(yè)市場(chǎng)。

客戶非常重要。客戶的真正需求是什么？客戶如何看待未來的業(yè)務(wù)趨勢(shì)？商業(yè)房地產(chǎn)比住宅物業(yè)更復(fù)雜。住宅物業(yè)是直接2C，供應(yīng)商都是逐個(gè)舞臺(tái)。但是，商業(yè)房地產(chǎn)為2B和2C，C-End消費(fèi)者的最終服務(wù)是各種各樣的商人。因此，當(dāng)上海范克做出市場(chǎng)判斷時(shí)，它與商人有很多聯(lián)系，以了解他們的感受和判斷。

詢問專業(yè)人士，分析未來趨勢(shì)并傾聽客戶的聲音，上海范克團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，Qibao Vanke Plaza的初始市場(chǎng)定位 - 大約100,000平方米的購物中心，其余地區(qū)是兩個(gè)辦公樓 - 有嚴(yán)重的問題。

首先，他的Panguang和Zheng Bingze的專家認(rèn)為，總面積為100,000平方米的購物中心的實(shí)際可租金面積僅超過60,000元。 Qibao Vanke Plaza位于不足傳統(tǒng)貿(mào)易的地點(diǎn)。 100,000平方米不如簡(jiǎn)單的社區(qū)業(yè)務(wù)小，并且不足以吸引足夠的業(yè)務(wù)格式來成為真正的區(qū)域商業(yè)中心。

“最初的計(jì)劃是基于能夠維持自己的會(huì)計(jì)的邏輯。我想利用辦公室銷售中的現(xiàn)金返還來支持這家購物中心。原始計(jì)劃中的四分之一地區(qū)是百貨商店。五年前的百貨商店行業(yè)還不錯(cuò)，但我可能會(huì)隱約地感覺到百貨商店是在我的百貨公司死亡的前夕。

最后，Qibao Vanke Plaza建立了一個(gè)新的定位 - 整個(gè)家庭的一站式娛樂和消費(fèi)綜合體。

如果您不從事商業(yè)房地產(chǎn)，您將沒有許可證

但是“為什么需要開展自我贊助的業(yè)務(wù)？” “為什么您需要建立超過200,000平方米的購物中心？” “您可以貢獻(xiàn)多少年？” “范克擅長(zhǎng)嗎？如果失敗，該怎么辦？”在上海的Vanke管理層確定了Qibao Vanke Plaza的最終定位和計(jì)劃方向之后，員工有許多想法和疑慮。

這些關(guān)注主要是基于財(cái)務(wù)考慮。將一半的自有購物中心和一半的辦公樓的銷售計(jì)劃更改為完全自我擁有的，將嚴(yán)重影響上海范克的核心資源的使用，并影響所有員工的年度績(jī)效。特別是在2012年和2013年，上海范克的整體運(yùn)營效率并不理想，而且很難保留才華。

“如果我們不知道如何制作商業(yè)財(cái)產(chǎn)，范克將來將不會(huì)成為上海的主流開發(fā)商。要變得更加直率。上海范克（Shanghai vanke 城市。”

Sun Jia說萬科國際學(xué)校，上海的Vanke的管理花費(fèi)了很多時(shí)間與同事溝通有關(guān)未來策略的溝通，并與上海市場(chǎng)發(fā)展階段進(jìn)行溝通 - 由商業(yè)辦公室代表的地鐵建設(shè)綜合體和商業(yè)物業(yè)將逐漸成為上海未來房地產(chǎn)的主流，而不是住宅。除此之外，還需要看到它。上海范克的管理邀請(qǐng)專家進(jìn)行講座，還將所有人帶到了更發(fā)達(dá)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，例如香港，日本和韓國，以了解成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況。

“溝通具有一定的效果，但要忍受更重要。” Sun Jia說，我們必須能夠承受不同的意見并敢于做出關(guān)鍵的業(yè)務(wù)決策，例如將中型的購物中心變成大型購物中心，取消百貨商店；引入一些首次進(jìn)入上海的品牌；在項(xiàng)目登頂之后，即使需要增加成本，并且必須延遲開放的費(fèi)用，也推翻了平庸的計(jì)劃和重新參與室內(nèi)設(shè)計(jì)。

范克（Vanke）在2013年提議積極擴(kuò)大圍繞城市支持服務(wù)提供商的新業(yè)務(wù)。作為中國最發(fā)達(dá)的城市，上海感受到了城市的發(fā)展趨勢(shì)以及客戶需求的變化。它還需要調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略，并提出“完整的住宅周期，全面商業(yè)和辦公室類別，精致服務(wù)以及房地產(chǎn)的金融化”。近年來，上海范克擴(kuò)大了國際學(xué)校，老年護(hù)理，高端住宅系列和工業(yè)園區(qū)，所有這些都與具有相同概念的城市并行發(fā)展。

隨著上海范克的明確戰(zhàn)略和明確的支持，作為擴(kuò)大業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，Ye Ting逐漸感受到了他的同事思想的變化。 “所有同事都明白，在上海的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，無論是從獲得項(xiàng)目資源還是最終用戶的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)來看，都必須使用各種業(yè)務(wù)格式的全面發(fā)展和運(yùn)營能力。”

“八國聯(lián)盟”合并為自己

如果做出決定，我們必須建立一個(gè)組織和一個(gè)團(tuán)隊(duì)才能做到這一點(diǎn)。但是，長(zhǎng)期以來，上海范克一直專注于住宅房地產(chǎn)開發(fā)。在2012年初，它沒有一平方米的商店。我應(yīng)該找到誰做商業(yè)房地產(chǎn)？它是從外部或內(nèi)部種植中進(jìn)口的嗎？

“我們希望讓專業(yè)團(tuán)隊(duì)做專業(yè)的事情。” Sun Jia介紹了Vanke上海從未開展業(yè)務(wù)。如果您完全使用Vanke的住宅開發(fā)項(xiàng)目，那么經(jīng)理可能最放松，并且認(rèn)為他們最了解。但是，如果您讓住宅人員從頭開始探索業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，那么他們的成長(zhǎng)，成熟和形成將需要很多年。

范克（Vanke）從2012年開始開展業(yè)務(wù)時(shí)，上海已經(jīng)有很多購物中心。萬達(dá)廣場(chǎng)已經(jīng)在全國范圍內(nèi)推出。業(yè)務(wù)已經(jīng)是一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)。此時(shí)是否有必要從頭開始？ “為了迅速發(fā)展并取得成果，我們無疑必須依靠引入成熟才能和逐步培養(yǎng)內(nèi)部才能的模型。”你們說。

人才介紹可以導(dǎo)致一個(gè)完整的系統(tǒng)來挖掘其他公司的一些團(tuán)隊(duì)。但是上海范克最終沒有這樣做。首先是Qibao項(xiàng)目仍在被拆除。此外，挖一支完整的團(tuán)隊(duì)不一定會(huì)帶來良好的才能。因此，上海范克（Shanghai Vanke）逐個(gè)談?wù)摿诉@件事，并在2012年和2013年成立了一個(gè)“八國聯(lián)盟”，以重新融入范克的文化。現(xiàn)在，上海范克的業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)來自該行業(yè)領(lǐng)先的公司，例如Sun Hung Kai，Ryan，Capita，Charoen Polytechnic，Wanda和Bailian。盡管以這種方式的能源，管理成本和運(yùn)行成本較高，但優(yōu)勢(shì)是，該團(tuán)隊(duì)中沒有人構(gòu)成了自己的邏輯，游戲方法和文化。

在過去的十年中，中國的商業(yè)供應(yīng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了人才培訓(xùn)速度，并且商業(yè)房地產(chǎn)的人才稀缺遠(yuǎn)高于住宅住房的少數(shù)，因此商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域的人才薪水也很高。范克在擴(kuò)大商業(yè)房地產(chǎn)時(shí)需要保持平衡和調(diào)整。 “我們主要利用自己的職業(yè)來偷獵和保留人，并利用我們的愿景和成功的可能性來保留人。” Sun Jia說，上海Vanke的管理完全支持業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)的工作，幫助他們做自己想做的最大的事情，為他們提供資源和幫助，并在動(dòng)搖時(shí)照顧和鼓勵(lì)他們。

最后，Qibao Vanke Plaza項(xiàng)目從2011年到2013年完成了核心項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的成立，并且大多數(shù)同事在項(xiàng)目開放之前非常穩(wěn)定。此外，該團(tuán)隊(duì)還完成了商業(yè)和辦公領(lǐng)域中多個(gè)產(chǎn)品線的擴(kuò)展和開放。

習(xí)慣于從事住宅業(yè)務(wù)：更改邏輯

如果您習(xí)慣于從事住宅業(yè)務(wù)，那么這兩者之間有什么區(qū)別？ Sun Jia認(rèn)為，商業(yè)比住宅要復(fù)雜得多，而且商業(yè)更像是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。

在時(shí)間上，住宅基本上是開發(fā)人員和住宅消費(fèi)家族之間的游戲。在此期間，還有其他合作伙伴，例如營銷網(wǎng)校頭條，設(shè)計(jì)，工程和政府部門，但它們都是單一游戲。蓋房子后，房子基本結(jié)束了。住宅開發(fā)是單線，是單向的，并以串聯(lián)連接。業(yè)務(wù)是并行連接的。從業(yè)務(wù)的開業(yè)到開業(yè)，再到開業(yè)后的調(diào)整，它與每條線路并行連接。一旦這里的投資情況發(fā)生了變化，整個(gè)設(shè)計(jì)，工程構(gòu)建和所使用的材料將會(huì)改變。

另一個(gè)功能是，業(yè)務(wù)涉及更多的利益相關(guān)者，業(yè)務(wù)更像是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，這取決于不斷運(yùn)營以增加租金。只有當(dāng)商人生活良好時(shí)，租金才能很高，因此您需要支持商人并賺錢。 30％的空置率相當(dāng)于租金折扣30％。

對(duì)于商業(yè)房地產(chǎn)而言，最重要的概念是“雙贏”。成功的商業(yè)項(xiàng)目需要地方政府，商人，開發(fā)商，消費(fèi)者和周邊社區(qū)的雙贏結(jié)果。我們必須與土著人民和附近的所有者進(jìn)行交流，我們還必須使政府相信范克有能力建立一個(gè)區(qū)域購物中心，該中心可以每年向地方政府持續(xù)支付數(shù)億稅，直接和間接地解決成千上萬人的就業(yè)，這會(huì)改變整個(gè)社區(qū)的外觀，并改善當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)。它還要求商人認(rèn)為開設(shè)商店可以賺錢，這需要專業(yè)的能力，合理的流媒體，合理的空間和出色的客戶服務(wù)，否則商人將不會(huì)與開發(fā)人員一起玩。

業(yè)務(wù)在計(jì)劃，設(shè)計(jì)和施工水平上也有所不同。例如，在購買傳統(tǒng)的住宅建筑時(shí)，通常使用相同質(zhì)量和最低價(jià)格的建筑物，因?yàn)榻?jīng)過多年的開發(fā)和特殊標(biāo)準(zhǔn)化，建筑物的成本結(jié)構(gòu)非常明確。但是業(yè)務(wù)不是那么標(biāo)準(zhǔn)化。有時(shí)很難直接評(píng)估創(chuàng)造性，創(chuàng)新性和生產(chǎn)力的部分，因此有必要找到最佳的解決方案和合作伙伴。

由于這些差異，商業(yè)房地產(chǎn)需要不同的評(píng)估和激勵(lì)方法。在Qibao vanke Plaza項(xiàng)目中，上海范克遇到了這種糾纏，最終選擇了一個(gè)妥協(xié)計(jì)劃 - 拿出50％的股權(quán)與GIC合作，減少了核心資源的使用。 GIC已經(jīng)與Vanke合作了很多年，并且是非常專業(yè)的股東。他已經(jīng)投資了CR Vientiane City和Cofco Joy City等基準(zhǔn)購物中心品牌。他擁有專業(yè)資源和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于Qibao項(xiàng)目的成功非常重要。

Qibao Vanke Plaza已成功開業(yè)，但其真正的成功仍然取決于未來的持續(xù)運(yùn)營和改進(jìn)。 Vanke業(yè)務(wù)將來將如何發(fā)展？如何評(píng)估北京，上海和深圳等核心城市核心地區(qū)持有的核心資產(chǎn)？如何激發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域的人才？ Vanke業(yè)務(wù)仍在旅途中，答案總是在將來。