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上一篇文章：如何在不被動的情況下為報價電子郵件提供談判空間？

主題：商業(yè)提案和報價英語

核心挑戰(zhàn)：如何在不為自己挖洞的同時留出談判空間的情況下顯示引號中的競爭力？

適用小組：國際工程招標業(yè)務(wù)人員，營銷人員

案例故事：報價電子郵件觸發(fā)了30％的損益

在國際工程市場中，報價不僅是價格的藝術(shù)，而且是一種語言游戲。小措辭錯誤可能會導(dǎo)致您的公司遭受巨大的財務(wù)損失。

這是一個真實的情況 -

我們公司競標印度尼西亞的橋梁EPC項目，總價為5000萬美元。經(jīng)過多輪篩選，我們成功進入了最終的業(yè)務(wù)談判階段，前景很明亮。像往常一樣，我們向所有者發(fā)送了一封正式的要約電子郵件。但是，就在一天后，我們收到了所有者的答復(fù)：

“根據(jù)您的報價，我們了解您的價格是可以商量的。請修改您的報價，并為我們的最終評估提供30％的折扣。”

（根據(jù)您的報價，我們了解您的價格是可以商量的。請調(diào)整報價，并為我們提供30％的折扣以進行最終評估。）

30％？呢這是我們根本無法接受的價格降低！我們從來沒有承諾降價，但是為什么所有者認為我們的報價是“可談判的”呢？

當我們審查報價電子郵件時，我們發(fā)現(xiàn)了一個致命的問題 - 電子郵件中的措辭使所有者錯誤地認為我們的價格仍然有很大的調(diào)整空間！

錯誤詞1：使所有者錯誤地認為可以談判價格

在電子郵件中，我們寫道：

“我們的價格可能會進行談判。” （我們的價格是談判。）

這種表達的最初意圖是為談判留出空間，但是在所有者看來，相當于明確指出“價格不是最終價格，并且可以談判價格降低”。這使他們有理由向他們施加壓力。

更好的表達方式：

“我們的公司和競爭優(yōu)惠為50,000,000美元。”

（我們的官方報價是5000萬美元，具有競爭力。）

錯誤措辭2：使用“指示價格”而不是“固定價格”

在電子郵件中，我們還提到：

“該項目的指標價格為50,000,000美元。” （我們的參考報價為5000萬美元。）

關(guān)鍵字：“指示價格”意味著價格也可以調(diào)整而不是最終金額。這使所有者感到他們可能會給我們降低價格的壓力。

更好的表達方式：

“我們對該項目的公司提供的報價為50,000,000美元。”

（我們的正式報價是5000萬美元。）

錯誤詞3：模糊折扣承諾，為業(yè)主提供便宜的空間

我們還向電子郵件添加了一個句子：

“可以在某些條件下討論折扣。” （可以在某些條件下討論折扣。）

最初的意圖是強調(diào)折扣需要條件，但是該句子本身仍然使所有者可以看到“降價的可能性”，他們自然會抓住這一點并需要更大的讓步。

更好的表達方式：

“任何折扣都是以提早付款或更大的合同量為條件的。”

（折扣僅適用于提早付款或更大的合同量。）

關(guān)鍵教訓(xùn)：如何在不被動的情況下留出談判空間？

從這種情況下，可以看出引號措辭決定了所有者對價格的期望。如果您想表現(xiàn)出誠意并保留一定數(shù)量的談判空間，則需要做：

避免使用含糊的詞，例如“可談判”（可協(xié)商）并使用“牢固報價”（官方引用）

如果您想保留議價空間，則應(yīng)設(shè)置“有條件折扣”，例如“僅適用于早期付款或大型合同”

使用“以價值為導(dǎo)向”的語言減少所有者的議價沖動，例如強調(diào)質(zhì)量，交付能力和長期價值

通過“非價格因素”（例如付款方式和交付時間）指導(dǎo)談判，而不是直接優(yōu)惠

下一篇文章：進一步優(yōu)化談判策略，以使報價有吸引力而不會失去主動性

在先前的分析中，我們澄清了所有者容易誤會的詞，這導(dǎo)致了他們的價格下降。因此，在實際的談判過程中，我們?nèi)绾芜M一步優(yōu)化溝通，以使報價不僅可以吸引所有者，還可以使自己有被動價格降低的風(fēng)險？

1。使報價更具吸引力，而不是簡單的價格競爭

許多公司在引用國際工程項目時很容易陷入“低價競爭”，但實際上，業(yè)主不僅考慮價格，而且考慮：：

如果您只談?wù)搩r格，所有者自然會專注于“如何使您更便宜”；但是，如果您強調(diào)價值，所有者的重點將轉(zhuǎn)向如何獲得更好的總體解決方案，而不是簡單地降價。

示例表達式（中文和英語比較）：

“除了競爭性定價之外，我們還確保高質(zhì)量執(zhí)行，降低項目風(fēng)險并優(yōu)化長期成本。”

（除了競爭性報價外，我們還確保高質(zhì)量執(zhí)行，降低項目風(fēng)險并優(yōu)化長期成本。）

“我們的建議旨在在成本效率，質(zhì)量保證和準時交付方面提供最佳價值。”

（我們的解決方案旨在提供最佳的成本效益，確保質(zhì)量并準時交付。）

2。降價？是的，但是您必須“更改”某些東西！

如果所有者堅持降低價格，請不要直接達成共識，而是交換合同條件，這些條件對他有益于他，例如：

示例表達式（中文和英語比較）：

所有者（客戶）：您的報價太高。您可以便宜10％嗎？

您：我們的報價基于高質(zhì)量標準和及時交付。如果價格是主要考慮因素，我們可以探索是否可以調(diào)整付款方式或可以優(yōu)化交貨周期以創(chuàng)造更多價值。

客戶：您的價格太高。您可以將其減少10％嗎？

您：我們的價格基于高質(zhì)量的標準和及時的交付。如果定價是關(guān)鍵問題報價的英文貝語網(wǎng)校，我們可以按付款方式探索調(diào)整或優(yōu)化交貨時間表以創(chuàng)建更多價值。

這意味著：如果所有者希望您降低價格報價的英文，他們還必須根據(jù)合同條款做出讓步，而不是單方面降低價格。

3.預(yù)測所有者的談判策略并提前準備響應(yīng)計劃

（以上是建議，與工程英語學(xué)習(xí)無關(guān)。）