更新時(shí)間：2021-12-13 17:34:18作者：admin2
傳統(tǒng)的4P理論始創(chuàng)于1960年美國(guó)的密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的根本問(wèn)題在于解決好四個(gè)基本要素： I、房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略（Product） 它是房地產(chǎn)營(yíng)銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營(yíng)銷市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內(nèi)容。 2、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略（Price) 房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的形成過(guò)程與房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。 3、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略（Place) 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道決策是房地產(chǎn)企業(yè)的最重要的決策之一。配銷系統(tǒng)則是重要的外部資源，通常需多年的營(yíng)造才能建立起網(wǎng)絡(luò)。它和房地產(chǎn)企業(yè)的重要內(nèi)部資源如制造、研究、工程和銷售隊(duì)伍及設(shè)施可以相提并論。其表現(xiàn)為對(duì)許多經(jīng)營(yíng)配銷業(yè)務(wù)的獨(dú)立房地產(chǎn)企業(yè)及其服務(wù)的特定市場(chǎng)所承擔(dān)的重大共同義務(wù)；還表現(xiàn)為對(duì)構(gòu)成這樣一種經(jīng)濟(jì)實(shí)體的一系列方針和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所承擔(dān)的義務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)逐漸呈規(guī)模發(fā)展態(tài)勢(shì)，因此其營(yíng)銷渠道以及與之適應(yīng)的配銷系統(tǒng)的建立是必要的。 4、房地產(chǎn)促銷組合策略（Promotion） 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是生產(chǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)品，并制定出合乎市場(chǎng)需求的價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)還必須同現(xiàn)時(shí)的潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通，每個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)都承擔(dān)起了溝通與促銷的職責(zé)。保證溝通信息有效，最關(guān)鍵的是溝通的內(nèi)容、對(duì)象和頻率。配置完整的市場(chǎng)營(yíng)銷溝通系統(tǒng)是十分必要的。房地產(chǎn)企業(yè)必須同中間商、消費(fèi)者以及各類上下游企業(yè)溝通；中間商又同其自身的消費(fèi)者、公眾溝通，消費(fèi)者同消費(fèi)者以及其他的公眾進(jìn)行口頭溝通2而且，各個(gè)群體的溝通均給房地產(chǎn)企業(yè)以反饋。房地產(chǎn)企業(yè)建立門8，制定有效銷售計(jì)劃、培訓(xùn)營(yíng)銷人員、設(shè)計(jì)優(yōu)秀的廣告、開(kāi)展各式各樣的促銷活動(dòng)，就是市場(chǎng)營(yíng)銷溝通組合――一促銷組合運(yùn)作的內(nèi)容。促銷組合由四個(gè)工具：廣告、銷售促進(jìn)、推廣、人員銷售構(gòu)成。我能幫你的就這些了，因?yàn)榉謹(jǐn)?shù)實(shí)在太少，價(jià)值實(shí)在太高
要制定合理有用的營(yíng)銷策略方案,就必須進(jìn)行合理的市場(chǎng)分析 市場(chǎng)估給調(diào)查分析 針對(duì)某一時(shí)期該地區(qū)市場(chǎng)估給狀況的調(diào)查主要包括;市場(chǎng)上已有的在售住房，同期將要建設(shè)的項(xiàng)目以及它們的區(qū)位，結(jié)構(gòu)，面積，售價(jià)，付款方式，同等級(jí)房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量，實(shí)力和市場(chǎng)占有率，同等級(jí)房地產(chǎn)企業(yè)廣告訴求重點(diǎn)，銷策略，務(wù)以及效果，同等房地產(chǎn)企業(yè)，等項(xiàng)目銷售情況和空置情況。 市場(chǎng)需求調(diào)查分析 首先要調(diào)查消費(fèi)者需求的滿足狀況，即市場(chǎng)的實(shí)際需求狀況。包括某一時(shí)刻該城市現(xiàn)有家庭中有多少家庭住房已經(jīng)得到滿足。其次，這些有需求欲望的家庭結(jié)構(gòu)和規(guī)模怎么樣，它們需要什么結(jié)構(gòu)和面積的住房。再次，他們的收入水平，受教育狀況以及會(huì)購(gòu)買，能夠買什么樣的住宅，愿意以什么樣的價(jià)錢買。最后，這些潛在的顧客集中分布狀況，他們?cè)僮馐?，消費(fèi)信貸等方面的消費(fèi)心理。 項(xiàng)目自身分析 項(xiàng)目自身再分析外部環(huán)境的同時(shí)，必須分析其內(nèi)部環(huán)境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的優(yōu)勢(shì)和存在的劣勢(shì)。所以應(yīng)使用一些方法對(duì)項(xiàng)目自身狀況進(jìn)行分析，例如SWOT方法，它能把內(nèi)，外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使我們能調(diào)整策略，謀求更好發(fā)展，又因?yàn)槭菇?jīng)過(guò)認(rèn)真的分析得出結(jié)論，所以也能夠提高決策的質(zhì)量。 目標(biāo)市場(chǎng)的確定 不同消費(fèi)者的需求和偏好又很大差異。依據(jù)不同的區(qū)域特點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)客源的特定需求，制定合理的市場(chǎng)定位，就能取得良好的銷售業(yè)績(jī)。選擇了項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)也就確定了目標(biāo)客戶群，此時(shí)在對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行深入分析使為了項(xiàng)目推廣能夠更加準(zhǔn)確有效。這里的分析結(jié)果將決定整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃，包括媒體的選擇，組合，宣傳主題，力度，訴求方式和其他輔助手段，同時(shí)，人群定位的結(jié)果也將影響價(jià)格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考慮如下問(wèn)題；目標(biāo)客源的經(jīng)濟(jì)背景分析和目標(biāo)客源的文化背景分析。 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目定位就是在目標(biāo)客源建立的基礎(chǔ)上，為最大限度的滿足客戶的需求而對(duì)項(xiàng)目的整體把握。它是圍繞目標(biāo)市場(chǎng)將項(xiàng)目的功能、形象、做特別的有針對(duì)性的規(guī)定。 項(xiàng)目推廣過(guò)程 房地產(chǎn)的營(yíng)銷過(guò)程共可分為四個(gè)階段：預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持銷期、尾盤期，所以項(xiàng)目推廣過(guò)程也應(yīng)該相應(yīng)的分為四個(gè)階段，一個(gè)項(xiàng)目取得成功的前提條件就是針對(duì)各個(gè)階段銷售任務(wù)的不同來(lái)制定不同的推廣計(jì)劃，所謂“量體裁衣”。例如：再預(yù)熱期，可以以突出項(xiàng)目的物業(yè)主題為主，展示樓盤的基本情況。 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是連接市場(chǎng)需求和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是開(kāi)發(fā)商將潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段，孤兒可說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是關(guān)系房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。